Persuación

Hay dos cosas que todo el mundo intercambia todos los días: moléculas y datos. Esto si lo llevamos al plano doméstico, intercambiar moléculas sería algo así como tomar agua o llevar algún alimento a la boca. Intercambiamos moléculas para sobrevivir. El proceso que lo regula se llama homeostasis. Intercambiamos datos cada vez que conversamos.

En el mundo de los negocios, al intercambio se le llama comercio de productos y servicios, es decir, intercambio de moléculas y datos. Se intercambian productos de la canasta básica, herramientas de trabajo, objetos de todo tipo. El ser humano es proclive a la recolección. La mayoría de las personas disfrutan acumular cosas.

En el mundo de los negocios intercambiar datos significa comprar y vender servicios de todo tipo. Se trata de alquilar o adquirir un bien intangible. Esto significa que el beneficio no es francamente perceptible. Si usted tiene sed, compra agua embotellada y se la bebe; la experiencia del beneficio es inmediata y autorreferente. Usted resuelve su sed en el instante. ¿Qué pasa cuando el bien adquirido, a través de un servicio, no es claramente percibido?

La persuación es un fenómeno social que la psicología cognitiva estudia como aprendizaje. El psicólogo Suizo Jean Piaget sugiere que el aprendizaje requiere metabolizar la experiencia vía asimilación y acomodación. Aprender es convencer a la mente que siempre hay una mejor manera de ver las cosas. Es persuadir a nuestros instintos que el dolor temporal rendirá mejores frutos. A esto Daniel Goleman le llama tolerancia a la frustración.

Nadie mejor que los hermanos Heath. Estudia su propuesta en Ideas que pegan. Los hermanos Heath son el referente en el tema de la persuación. Nadie como ellos explican tan bien y claro, nutrido de ejemplos floridos y sobriedad conceptual.

Categories: Psicologia Practica

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